A solidez da parceria entre franqueadora e franqueado constitui um dos principais pilares de sustentação do mercado de franchising. O modelo de negócios só alcança o sucesso quando há total transparência entre as partes envolvidas, caso contrário, muitas alianças acabam fracassando antes mesmo de atingirem a maturidade.

No processo de captação, algumas marcas ainda adotam discursos excessivamente otimistas, prometendo retornos financeiros rápidos e suporte imediato irrestrito. Contudo, essa abordagem distorce a realidade, semeia expectativas irreais e abre caminho para atritos e futuras rescisões contratuais. Como aponta Sylvia de Moraes Barros, presidente da Comissão de Ética da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o fator determinante para a perenidade do negócio a longo prazo é a qualidade da relação construída ao longo dos anos.

A clareza nas informações deve prevalecer desde a fase de seleção. Por determinação legal, a franqueadora tem a obrigação de fornecer documentos fundamentais, tais como:

• Circular de Oferta de Franquias (COF): Documento que detalha o histórico da empresa, o tipo de operação, taxas exigidas, investimentos necessários e as obrigações contratuais de ambas as partes.
• Cópia integral do contrato: Para análise prévia detalhada das cláusulas legais.
• Relação de franqueados e ex-franqueados: Lista de contatos para que o candidato possa colher depoimentos reais sobre a operação e o suporte oferecido pela marca.

A negligência nessa etapa inicial costuma cobrar um preço alto. Segundo Pedro Candini, fundador da Target Franchising & Negócios e idealizador da plataforma Repasse de Franquia, os impasses geralmente surgem quando o candidato negligencia a pesquisa sobre o nível de satisfação dos demais operadores da rede, deixando de analisar os planos de negócio tanto das unidades de alto desempenho quanto daquelas que enfrentam dificuldades.

Após a assinatura do contrato, a parceria passa pelo teste prático. Cabe à franqueadora transferir o know-how de forma abrangente — o que inclui ensinar a operar, vender, gerir equipes e tomar decisões cotidianas —, além de entregar processos padronizados, marcas e produtos fortes, campanhas de divulgação eficientes e um acompanhamento próximo por meio de consultoria de campo.

Outro ponto crítico para evitar desentendimentos diz respeito ao alinhamento de expectativas e metas. Tadeu Masano, professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e presidente da consultoria Geografia de Mercado, ressalta que expectativas superestimadas geram pressão excessiva e reduzem o engajamento. As metas devem ser estipuladas em conjunto no plano de negócios, respeitando as particularidades geográficas e de mercado de cada unidade, visto que o potencial de faturamento de uma loja em um grande shopping center difere drasticamente do de uma unidade de rua em município de médio porte.

O equilíbrio entre a autonomia do empreendedor e a padronização da rede também exige regras claras. Enquanto a gestão administrativa, financeira e de pessoas cabe ao franqueado, a definição de preços e a veiculação de campanhas publicitárias costumam passar pelo crivo da franqueadora. A autonomia local é bem-vinda em iniciativas como parcerias com academias e escolas, programas de fidelização e campanhas para clientes recorrentes, desde que aprovadas previamente, evitando assim sanções contratuais que vão desde advertências até a rescisão.

Por fim, a colaboração mútua e a transparência nos dados financeiros garantem que o ecossistema funcione sem surpresas. O envio regular de indicadores permite que as franqueadoras ofereçam suporte rápido a unidades em dificuldade, consolidando uma relação de confiança onde o crescimento do franqueado é o principal objetivo da rede.

Fonte original: Globo